わずか３週間で常連客を作る方法

飲食店の常連客の作り方

■常連客を作るには法則があった
この不況下に、多くの企業が広告に無駄金を使っている。長引く外食不況で、売上が低迷する企業は、来店客数を増やそうとして、広告やチラシをうつ。しかし先の見えない不況で、消費者の広告宣伝に対する反応が非常に悪くなっている。
　大阪の若者客メインの居酒屋では、来客を増やそうとして、クーポンマガジンに広告を出した。クーポンの回収は結構あったが、その月の売上は増えていないので、効果があったかどうかわからない。結局は値引き販売した分だけ利益が減少した。「何のために広告を出したかわからない」やりきれないという表情で、店長は嘆いていた。
　別の日本料理店では、落ち込む売上を宴会でカバーしようとして、５０００枚の宴会チラシをカラー印刷。店長と店員５名が協力して、近隣のビジネス街で手配り。休みを返上してまで頑張って撒いたので、祈るような気持ちで電話を待った。しかし、反応はさっぱりでどうしようもなく、結局は軒数も売上も前年を下回った。チラシ印刷費３０万円は高くついてしまった。このような話しはいくらでもある。
　なぜ広告を出しても儲からないのか？　なぜチラシを撒いてもお客が来ないのか？
　これはお客を集める法則を知らないからです。お客を集めるには、集め方の法則がある。そして常連客を作るには、作る法則がある。これを知らないから失敗する。しかし、その法則を知ってしまえば、広告やチラシを出すたびに、今までの何倍も見込み客が集まる。そして、どんどん常連客になるのです。
広告には２種類あった？　
　このことは以外にも知らない人が多いのですが、実は広告には２種類あるのです。この２種類の広告は、効果ではっきりと分類されています。「お客様を連れてくる広告」と「お客様を連れて来ない広告」
「お客様を連れてくる広告」は、レスポンス広告のといわれています。このレスポンス広告には、オファーがつている。オファーとは、簡単に言うと無料○○」のこと。例えば「ドリンク一杯無料」「無料お試しメニュー」「８人グループでお一人分無料」。このように無料特典を与えることです。「半額お試しセット」のように、無料でないものも、オファーとなる。
　このオファーをクーポンで回収すれば、何人来店したのか、いくらの売上があったのか、数字データが残る。すると広告で売れた利益で、広告費がまかなえるかどうかがわかる。もし費用対効果がマイナスの場合は、広告を中止するか、内容を変えることになる。
　『お客様を連れてこない広告』は、イメージ広告といわれている。わかりやすい例でいえば、大企業がタレントを使って、会社名や商品名を宣伝しているコマーシャルは、イメージ広告です。この広告は、販売につながっているのかどうかわからない。

たとえばあなたの店で、セットメニューとか、季節メニューを期間限定割引で広告を出したとする。お客はそれを見て来店したのか、見ないで来店したのかわからない。また月替わりメニューを、写真付きで見せる広告もあります。これも反応がわからないので、イメージ広告になります。
●常識と思っているマーケティングの間違い　マーケティングといえば、コンサルタントがつきものです。コンサルタントになる人は、一流大学をトップクラスの成績で卒業しています。さらに優秀な人は、ＭＢＡを取得しています。もちろん英語もぺらぺらなわけで、私と比べても頭のいい人ばかりです。
　自分より頭がいいと思うと、相手の言ってることが、全て正しいような錯覚をしてしまうのです。しかし冷静に考えればわかることです。彼らは分析屋なのです。過去の数字を分析して、未来をシミュレーションすることができます。それはあくまでも予想するだけで、過去に経験がないことについては、まったく対処が出来ない。
　学校の先生が、非常識なことでニュースになるのも、社会経験が無いことが原因です。それと同じで、販売や営業の経験がないコンサルタントに、企画が出来るはずもないのです。それが証拠に、コンサルタントを辞めて、会社経営している人がいません。それは、自分の販売企画に自信がないのと、本当に企画だけで売上を上げた実績がないのです。占い師が、自分のことを占って、金持ちにならないのと同じです。
　結論として、お客を集める自信がある、というコンサルタントはほとんどいません。したがって、成果報酬のコンサルタントもいません。いい商品なら売れるという間違い　
　いくら良い商品でも、お客が知らなければ売れません。中には、料理がおいしくて、口コミでお客が集まる店もあるでしょう。しかし、今は何処でもよく似た料理で、調理法も味付けも特別変わりません。美味しいのが当たり前で、まずかったら潰れてしまいます。
　ところが、味よりも、宣伝で儲けている会社があります。それはマクドナルドです。今の世の中、商品だけで勝負に勝てません。うまく宣伝することが勝つことの重要なポイントです。
●広告代理店にまかせておけば良いという間違い！
　広告代理店はプロだから、広告のことは、まかせておけば良いという間違い。「広告を出しても客は増えない」が、本音の広告業界。お客の前では、「集客にはこの広告がいいですよ。」と広告のアピールしますが、裏へ回ると全く反対。自分が薦める広告に、集客効果があるのかないのかも、わかっていなのです。
　広告代理店は、広告媒体全体の認知率などのデータをもっているが、広告ごとのデータはもっていない。だから、わからないのです。
　広告代理店の営業は、広告媒体を売ることが仕事であり、あなたの店に集客する広告をつくることが仕事とおもっていません。おまけに販売のプロではないのです。販売を経験したことがないのに、販売企画は出来ません。
　また、広告デザイナーは、一度も販売の仕事をしたことがない。当然販売については全くの素人です。自分で売ったことがないのに、お客を連れてくる広告が作れません。
　彼らの仕事は、きれいな広告・見やすい広告・目立つ広告・かっこいい広告を作ることです。集客する広告を作ることではありません。
無責任な広告代理店
　『今回の広告は、全然お客が来ないよ』と言われても、広告代理店の営業が謝罪することはありません。「タイミングが悪かったんですよ。」「最低３回出さないと効果が出てこない。」「次はもう少し大きいサイズで出しましょう。そうすれば効果が出ますよ」と言い訳します。
　成功している会社の社長様に聞いてみると、「反応の善し悪しはサイズに関係ない、広告を出す場所で大きく変わる」が事実。それから『１回で反応が悪い広告は、何回出しても良くならない。』悪い広告は出すだけ無駄だ。と断言しています。
　広告代理店の仕事は、『媒体のスペースを販売しているだけ』と認識を改めてください。
●写真を入れなければならないという間違い。
　最近は文字を読まないので、イラストや写真を多く使った、デザインにしなければならないという間違い。確かに文字よりも、写真の方が１００倍伝わる。確かに写真はわかりやすい、理解スピードも速い。しかし行動に結びつくかと言えば、話しは違ってくるのである。
　日本人は、イメージで次の行動を起こすようになっていない。日本の民族性なのです。物の考え方も西洋と対比されるが、演繹法と帰納法のうち、日本は帰納法である。だから、日本人は右脳よりも、左脳で考えるように出来ている。つまり言葉で動く習慣がついてしまっている。これには年齢も、性別も、職業も、何も関係ない。
　写真もいいが、文字の方が大事なのである。お客を行動させるスイッチは文字でなければ入らない。

飲食店の常連客の作り方２へ続く

チラシに役立つ書籍選書
仕事柄ですが、たくさんの本を読みます。営業、マーケティング、販促などのジャンルはほとんどすべて目を通しています。しかし、次々と新刊本は出版されていますが、中味はとても新しいとはいえません。そのような本を読むのは、時間とお金の無駄です。数百冊もある本の中から　これだけ読めば十分という本だけをリストにしました。もちろんそれ以上読まれることがベターですが・・・・。　お勧めする本だけで、ほとんどの用は足りると考えています。宣伝文句に騙されないで本当に実践で役に立つ本だけを読みましょう。　新刊本はチェックして、良い本があれば定期的に更新しております。

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