学習塾に生徒を集める

FCの塾が乱立したために次のような問題が起きている。

１．チラシの反応が極端に悪くなっている。
２．近隣に新しい塾が出来たので生徒が激減した。
３．指導方法は他塾と差別化出来なくなっている。
４．入塾金無料などの値引き競争で収益が悪化している。
５．通信教育・家庭教師も新たな競合になっている。
６．販促手段としてニュースレターやポイント制、プレゼントなど煩雑になっている。
７．することが多くて販促に手が回らない。

　近年の起業ブームで人気のある塾経営に参加する人が急に増えている。塾経営は飲食やコンビニなどに比べると参入しやすく利益も上がっていた。その上教育産業はかっこいい。

　当初は新しい大手の塾が出来るだけで生徒が集まった。一定数の生徒が集まれば意外と利益が確保できる塾経営は魅力的である。

　儲かるところにどんどん参入するのは、世の中の道理です。昔ながらの小さな個人塾は廃業に追い込まれてなくなっていった。競争は大手ＦＣ塾同士と地域の中規模塾、そして家庭教師派遣業、大手通信教育など激化する一方である。

　ここで問題は、販促経験が無くＦＣに加盟してきた経営者です。塾の新規開業当初は本部も力が入っているので、相当の生徒が確保できる。その後は自分で維持していかなければならない。途中で止める生徒もでてくる。学年が変わるときの生徒確保は激戦である。それを自分で考えてやっていくわけです。

　同じFCチェーンは近隣にできないシステムになっているが、他の塾はそんなことは関係なく競争のため教室を新規に出してくる。生徒を奪い合うことになるのです。

　塾というのは固定客がないビジネスです。当たり前ですが生徒が毎年進級していくからです。一人の生徒が長くても３年しか来てくれないのです。つまり常に新規客を集めるようなものでありますから難しいビジネスです。

　塾の販促手段はチラシしかありません。口コミや紹介などもありますが、現実にはチラシの集客が一番大きい結果を出しているのです。口コミだけで生徒を集めている少数の塾もありますがそれはいろいろと手段を講じているのです。それは後述いたします。

　塾のチラシはどこも似たり寄ったりになっている。指導方法と料金案内、そして授業風景の写真または講師の写真あるいはイメージ写真である。これではお客は比較のしようがない。そこで気を引こうとして入塾金を安くしたり、兄弟割引をしたり、実力テストを無料にするというお金で釣る方法を使う。値下げをやり始めると駄目になっていく。飲食店で値引き競争の果てに閉店していく姿をいくつも見てきた。マクドナルドは平日半額で傾いた。値下げ戦略はいつかは破綻する。

　親と子供の塾に対する考えにギャップが大きい。少子化の現在、子供に期待するものが大きくなっている反面で、子供を教育できない親が増えている。その親を教育した制度からして問題があると思うがここで論じても仕方がない。

　塾を選択する決定権が親から子供にシフトしているのに、相変わらず塾のチラシは親だけを対象にして制作されている。お客は子供なのだから子供向けにチラシを作るべきである。親が強制しても子供は動かない。親が勉強しろと言って素直に勉強する子供はわずかです。しかし子供が希望する塾に行かせる親は多いのである。

　ここから口コミの話しに変えます。チラシを打たなくても口コミだけで生徒を集めている塾があります。塾便り、ニュースレター、野外授業、イベントなどさまざまな販促をされている塾の中にそういう口コミだけで成果を出している塾があるのです。

　口コミは作らなくては起こりません。塾の生徒は長くて３年しかおりません。成績が上がって口コミで広がればライバルが増えます。自分だけが成績アップになるほうが良いのです。だから口コミは勝手に広がりません。これは親の考えですが、子供はそこまで考えないでしょう。

　そこで口コミは子供を対象にした企画を考えるのです。間違っても親を対象にしてはいけません。親は塾に関しては口コミしないと思ってください。

　もう一度言います。

　口コミするのは生徒である。
　口コミするのは生徒である。

　ここでもう一つ大事なことを言っておきましょう。

　塾はサービス業だということです。教育サービス業です。サービス業ですからサービスで勝負する必要があるのです。勉強ができるようになるのは当たり前です。その過程でどれだけサービスに差をつけるか、で勝ちか負けが決まります。

大阪のホテルリッツカールトンは日本一のホテルです。内装も家具調度品も高いものです。しかしホテルの優劣はサービスです。ホテルはサービス業の最先端です。学ぶところが多いです。

　ここで再度確認してください。

　塾のお客様は生徒さんです。
　塾のお客様は生徒さんです。

　塾のお客様が親と思っている人が多いように感じます。お金を払う人がお客様と勘違いしているからです。これは陥りやすい間違いです。子供は立派なお客様です。小学生以下の幼児でも、お金で買い物をします。まして小学生、中学生、高校生だと当たり前に自分の意思で買い物をします。

　おもちゃ屋さんで買い物をする親子がいるとします。子供は小学生です。　ゲームソフトが１個５，０００円です。子供お小遣いでは足りません。当然親がお金を出します。このときにどのゲームを買うのか決めるのは、親でしょうか、子供でしょうか。

　もうわかりましたね。ゲームソフトの宣伝は、誰がお金を払うのか関係ありません。誰がゲームの購入を決定するのか、決定権者に対して宣伝しているのです。

　つまり生徒さんに対して営業していないのが、大きな間違いになっているのです。

　生徒さんにサービスしていないのが間違いなのです。

　生徒にするサービスがわからない。勉強を教えるのがサービスかって？
　勉強を教えることは大事なサービスです。
しかし勉強を教えるサービスはどこでもやっているのです。
ここの部分だけで競争するから苦しくなるのです。

　飲食店が料理の味だけで勝負していますか。
勉強を教えることは、飲食店の料理と同じです。
それは当たり前のことです。まずい料理を出せば店は潰れます。

　競争が料理になってはこれは個人の味覚もあって差別化が難しいのです。
では塾のサービスは何で他塾と差別化すればいいのでしょうか。

　これが最大のポイントです。生徒さんに何をサービスするのか。

　答えです。

　１．生徒が楽しくなること
　２．生徒が勉強しやすくなること
　３．生徒が塾に行きたくなること
　４．生徒がわくわくすること
　５．生徒が思い出を作ること

学習塾を経営する人に参考になればと思います。
ここに書いてあることは必ずしも正解でないかもしれません。
しかし、他者と同じ事をやっていたのでは競争に勝つことは難しい。
独自のサービスを作り出すことが勝ち残る方法だと思います。

チラシに役立つ書籍選書
仕事柄ですが、たくさんの本を読みます。営業、マーケティング、販促などのジャンルはほとんどすべて目を通しています。しかし、次々と新刊本は出版されていますが、中味はとても新しいとはいえません。そのような本を読むのは、時間とお金の無駄です。数百冊もある本の中から　これだけ読めば十分という本だけをリストにしました。もちろんそれ以上読まれることがベターですが・・・・。　お勧めする本だけで、ほとんどの用は足りると考えています。宣伝文句に騙されないで本当に実践で役に立つ本だけを読みましょう。　新刊本はチェックして、良い本があれば定期的に更新しております。

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