ホイラーの法則

ホイラーの法則（エルマー・ホイラー氏１９３７年著）

ホイラー氏の販売ノウハウのもととなったのは、１０年以上にわたって、１９００万人以上の人々に対して用いられた１０万５０００語以上の販売用語とその組み合わせについての検証と研究である。 この語数から推測すると、ほとんどの語彙が入っているものと思われます。これは英語での語数の研究ではあるものの日本語でも変わりはないのです。

ホイラーの公式第一条/ステーキを売るなーシズルを売れ
・このシズルとはステーキをジュージューと焼く、あの音だ。セールスでいうなら売込みの最大のセールスポイントのことである。うなぎの蒲焼なら、あのたれの焼ける匂いのであり、お客が重要だと思うことである。つまり商品そのものの機能よりも、それを購入または使用することによって得られるメリットを感情的に表現することである。この感情に訴えるものが強烈な購入動機になるのです。

ホイラーの公式第二条/手紙を書くなー電報を打て
・シズルをできるだけ少ない言葉でまとめる。セールスの場面では最初の１０秒間が決め手になる。 　不要な言葉は要らない。お客に訴えるには、シンプルにわかりやすい短い言葉なのである。電報というものは現代ではいささか古い手段といえるが、ここでは短い言葉ということが主題である。人の思考というものは一度に２つや３つは理解できないのである。もっとも訴えるべきこと一つを伝える表現が大切な事なのだ。

ホイラーの公式第三条/花を添えて言え
・保証つきの言葉のことである。セールスの場面では、表情や態度、しぐさのことである。これを使用すると誰でも間違いなくメリットが得られる。というような言葉のことです。こういう言葉を言われると安心感があるのです。怖い顔でお薦めされても購入する気にはなりません。また真剣な内容の話をヘラヘラと薄っぺらい笑い顔だと信用されません。

ホイラーの公式第四条/もしもと聞くなーどちらと聞け
・見込み客に対しては常に、買うか買わないかと迫るべきではない。これとあれのどちらかを選ばせるようにする。見込み客には『ノー』と言わせてはいけない。『イエス』と言いやすいように仕向ける。これは営業トークの常識である。イエスかノーよりも、どちらかを選択することはお客にとって言いやすいのである。否定する言葉を言わせないことである。人は誰しも肯定する言葉の方が本来好きなのです。

ホイラーの公式第五条/吠え声に気をつけよ
・微笑みをふくんだ声で話しなさい。言葉は声に出すと感情を左右するようになります。いい声の人は良い印象を得やすいですが、そうでなくても笑顔でやさしさを含んだ話し方は誰にでもできるのです。普段でも感情が言葉に現れやすいものです。イライラしているときの言葉は相手に刺々しい。ウキウキ楽しい時は言葉も弾むことは経験しているでしょう。相手を思いやる気持ちを忘れてはいけません。

ホイラーの法則が２０１２年７月１４日に新装で発売になりました。
１９３７年にアメリカで出版され翻訳されて日本でも営業マンの必読書として
多くの人に読まれて来ました。１９９３年に出版された後に絶版となりました。
しかし、時代が変わっても、広告手段にネットが主流になりつつある今でも、
やはり大事なことは人に訴える言葉なのです。