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稼ぐ商品サービスづくり
第１章 なぜこんなに売れるのか--巧い・速い・有り難い
１ 商品力と売り方を磨きつづける
自分で造ったものは自分で売る
売上が激減しても潰れない体質をつくる
自分で売るために販売方法を変える
ショップオーガナイザーの威力
商品を磨くポイント
30年間改良のなかった商品が倍の売れ行き
お客さまの方へ「顔も耳も」向ける
２ 本業をしのぐ新収益事業
これまでのシガラミと一切無縁の事業を創りたい
300メートル先に大型ライバル店がオープン
日用雑貨は第六の生鮮品
納品ベースの全品管理
有り難がられて儲かる
販促請負業に脱皮
３ お客さまが殺到する新業態を開発して
売上新記録のキラーテナント
「されどづくり」に集中する
「ＨＭＲ」という商売の新しい切り口
ベテラン職人が生き返った
次々に出店依頼が
４ なぜこの会社は今どき儲かっているのか
三社の実例が示す「されどづくり」と「スリム経営」
売りもの強化の第一のキーワード「巧い」
これ以上どこを変えるんだ
売りもの強化の第二のキーワード「速い」
売りもの強化の第三のキーワード「有り難い」
デフレに勝つのは、サービスの産業化だ
第２章 稼ぎ方が変わった
１ 利益が「出にくい」から「出ない」時代へ
お客さまが目の前から消えてしまった
注文の電話が鳴らなくなった
商売のルールが変更になって
成功要因がなえる
流通の中抜きが進んで
売りたくても避けるべき三つの大事
２ 経営者の稼ぐ姿勢
社長の仕事は「変える」ことである
変わることを恐れない「孤高の精神」をもて
井上式安定経営とは
社長自ら最近、ものを売り込んだことがありますか
社長にマーケッターとしてのセンスがありますか
３ 稼ぎ方が変わった
売りに行ったら稼げない
「売れるもの」で稼げ
「物」ではなく「もの」で稼げ
「スピード」で稼げ
ヒトでは稼げない
儲からないのは販売力が弱いからではなくて商品力が弱いからである
４ 利益を稼ぎ出す五つの急所
顧客えらび
同じ高速道路でも
顧客を選ぶと売りものがみえてくる
日当たりのよいマーケットで
「重複」と「往復」と「連続」で稼ぐ
往復で稼ぐ
連続させて稼ぐ
経営の異色さを打ち出す
変わるように牛耳る
５ 「売りもの」の原点さがし
あなたの会社の「売りもの」は何ですか
お役立ちの原点
商品の価値を決める四つの「点」
タクシーは部屋貸し業である
フォーカスが違えば原点も違う
いま何を売って儲かっているのか
第３章 安くても儲かる仕組みづくり＝価格抵抗力のつけ方
１ 安値でも利益をたたき出す体質
売価を上げられない会社が利益を増やすには
造り、仕入れるための海外進出
利益を増やす大原則
価格抵抗力とブランド訴求力
コモディティとスペシャリティ
売価が3分の1下がっても
値下げ競争に勝つために
「平均売価をいかに下げないか」を考えよ
商品の在庫価値が下がっていく
２ 聖域なきコストダウンの進め方
値段が下がる8つの要因
コストダウン15のチェックポイント
生産方式でコストを下げる留意点
仕入にメスを入れよ
シガラミを絶つ
ロスを絶つ
社員の善意をあてにしてはいけない
仕入購買の実務ポイント
Ｂ社の購買憲章
３ 在庫の効率をあげる
棚卸資産回転率が2.61日の会社
棚卸業務4つのポイント
価格の鮮度が落ちないうちに
なぜ棚卸を毎月やらないのか
ずさんな管理の成果主義は架空売上をもたらす
なぜ実際原価がでてこないか
４ あの手この手の国際化
経営とは変化に対応することである
海外進出する前に90日間、世界中の候補地を廻れ
タイで委託生産することから始めて
中小企業が海外進出を成功させる9つの急所
海外から仕入れる2つの注意点
海外駐在員としての向き不向き
国際化の難しい6つの領域を狙え
社長は峠を越えよ
第４章 高くても売れる魅力づくり ＝ブランド訴求力と「されど」づくり
１ 良いものを高く売る
この2年で経常利益が倍に
ブランド訴求力は「技術」と「デザイン」である
「良いものを最良の状態で創り出すこと」の奥の深さ
2つのブランドを管理する会社
ブランドづくりは仲間づくりである
２ 社長の思い込みの強さが大きな価値を生み出す
何のために稼ぐのか
思いを刷り込む
14代柿右衛門
企業文化が違うものはブランド化できない
カミソリ関連で1兆円企業を築く
売上拡大の誘惑を絶つことができるか
コモディティの中で「されど」にこだわる
「思い」の大切さ
コモディティから脱する3つの「されどづくり」
３ されどづくり１＝巧い
本物の味にこだわりつづけて
掃除会社の「巧さ」開発
大手のペイントメーカーに笑われて
年商四億円で経常利益1億円
精密ネジに特化してアジアの安値に対抗する
４ されどづくり２＝速い
「速さ」を実現する4つのポイント
造り方と流し方の双方からスピードアップを図れ
上に上ってスピードアップ
どこよりも速いから選ばれる
５ されどづくり３＝有り難い
オートドアからファシリティに
新たな「お役立ち原点」を探る
収益の柱はサービスである
儲けは本体の「後」にある
誰もが嫌だがいちばん大事な仕事を代行して
２種類の「有り難い」
第５章 新しい「売りもの」をつくる
１ 新しい売りものをつくる経営鉄則
新商品・新事業の開発に成功する3つのステップ
掘り抜き井戸と強みづたい
「深耕」の強み
深耕とは限りない「されどづくり」である
竹林経営のしたたかさ
５つのフロンティア
商品を変えずに売り先を変える
商売変えと新事業開発
商品の前と後つながりから新事業を始める
人脈つながりから新事業が定着する
２ 業種別「売りもの」づくりの急所
特殊ビジネス＝医療サービス業の「売りもの」とは何か
半健康人・半病人のレジャーランド
製造業の「売りもの」みがき
卸売業の「売りもの」みがき
小売業の「売りもの」みがき
飲食サービス・ホテル業の「売りもの」みがき
建設業の「売りもの」みがき
運輸業の「売りもの」みがき
事業サービス業の「売りもの」みがき
不動産賃貸業の「売りもの」みがき
金融業の「売りもの」みがき
３ 企画・開発部門の管理
中小企業の開発をリードする人は社長しかいない
中小企業の開発はプロジェクトチームを組め
「物」の開発から「もの」の開発へ
大会社のマネをするな
４ 社長の営業部門管理
社長は営業部長ではない
営業利益の足を引っ張る二大トラブル
社長としての回収トラブル対策
ベテランのカンの共有
社長としてのクレーム対応
「ヒヤリ・ハット率」に目をつける
不正の発生を未然に防げ
管理の悪い会社は新しいことに挑戦できない
終章 稼ぎつづけるために
１ 社長自身の営業活動のあり方
社長は「新たな売りものを見つける人」でなければならない
セールスマンは社長ではないが、すべての社長はセールスマンである
社長はきっかけづくりをする人である
社長の営業はいろいろなアイデアを生む
２ 商売の常識を疑え
良いモノを安く売る会社がつねに勝つ
モノが売れないのは営業力が弱いからである
営業力とは拠点数であり営業マンの数である
価格の決定権をもたなければ儲からない
ヒット商品なくして成長なし
３ 稼ぎつづけるために
事業にも相性がある
「好きなこと」は商売にするな
目論見の倍の資金を用意せよ
閉塞感を吹き飛ばせ