わずか3週間で常連客を作る方法3

飲食店の常連客の作り方3

■早い・安い・美しいプリント
 印刷会社がDTPを導入して、早い会社では十三年くらい経ちます。当初 は文字組みの処理だけに使われていた。むしろ一般企業の方が、プリンター による印刷もおこなっていたので、進んでいたと言えます。その後の急速な 技術革新で、写真などのグラフィックも加工・処理出来るまでに進歩し、そ の5年後にはデザイン制作の主流になり、現在印刷会社でDTPを導入して ないところは有りません。
 技術革新は、同時に価格革命を起こしました。10年前に800万円もし たカラープリンターが、今や一万円のカラープリンターより性能が劣るので す。デザインソフトも安くなっており、比較的簡単なチラシ、ポスターであ れば、誰でも操作できるソフトが、3万円以内で手に入ります。
 ポスター・ポップを頻繁に使う企業では、200万円でパソコンと大型プ リンターを購入、社内制作に切り替えたところ、印刷費の半額以下になった ということです。実際にホテルなどのポスターは、印刷した物を見ることが なくなりました。

 最新のプリンターは、印刷よりもドットが細かいので、写真のプリントの ようです。カラー印刷と比較すると、一定量まではプリンターの方がコスト が安い。キャンパス生地に出力したり、名刺・カードの厚紙にもプリンター 出力できます。
たとえば、キャンペーンを企画するときに、お客の反応がわかってから、 チラシの印刷ができます。最初はプリンターで、小量のチラシを作ります。 そしてお客様の反応が良ければ、データをそのまま生かして、大量の印刷 をすることが出来ます。このように、これからはうまく使い分けすることが 肝心です。ポスターポップなどはプリンター印刷、チラシなど大量の物は機 械印刷でと種類で分けてもわかりやすい。
 但し印刷会社の多くは、大型カラープリンターを設備してません。注文が 有れば、近くの出力センターへ持っていきます。持っていって、引き取って きて1枚5000円の売上では、営業経費が出ない、印刷に比べてやすい、 それだけにやりたくないのが実情のようです。デザイン会社も同様で、売上 額が小さいので、積極的に取り組んでいません。
 出力センターでもデザインが出来ますが、デザイン代は安くありません。 その上営業に来てくれないので不便です。サービス自体まだ発展途上だとい えますが、うまく使いこなせば、強力な販促物がつくれます。

■習慣行動の法則
 『人間と動物の行動の違いは、何処にあると思いますか?』という質問に に対して、『動物は本能で動く』という答えは直ぐ出ますね。しかし人間の 方はどうでしょう。人間は『理性で動く』とか『感情で動く』、『考えて動く』 いろいろあります。
 これらの答えは間違ってはいませんが、的を得ている表現も無いような気 がします。それで実際の行動を、思い浮かべながら考えてみたのです。朝起 きて、顔を洗って、トイレに行って、朝食を摂り、駅までいつもの道を、い つものように歩いていきます。そして電車が来たら、前から2両目の2番目 のドアから乗り込む。また乗換駅で、小走りに次の電車に駆け込むのです。
 なんと毎日同じ行動をしていたのです。そしてその行動は、次に何をしよ うかと考えて行動していない。つまり無意識で行動していたのです。
 無意識の行動。つまり習慣で行動しているのです。人は生まれた直後は、 本能で生きていますが、物心がついた頃から、習慣を教え込まれるのです。
 一日3回食事する習慣。トイレに行く習慣。歯を磨く習慣。テレビを見る 習慣。挨拶する習慣。学校へ行く習慣。働く習慣。人は習慣を身につけるよ うに出来ているのです。全ての行動は習慣になっているのです。
 大人の行動を分析すると、一日の90%以上が習慣で行動しています。ま た習慣というのは、繰り返す回数が多くなればなるほど、辞めることが難し くなるのです。たばこが止められないのは、習慣が原因といわれています。
 但し、習慣は意識することで変えられるのです。身体に良いと言うことで ジョギングを始める。これは新しい習慣を作り出したのです。同じく、たば こは体に悪いから止めた。これも意識して変えたわけです。
 この法則に従って考えると、来店する回数が増えれば、増えるほど常連客 となってきます。古い常連客は、店を変えることがないのは、習慣を変える ことが難しいからなのです。
 良くある飲食店の販促パターンは、広告で割引クーポンを出す。初めての 来店客が来るが、90%以上が2回目の来店をしない。したがって常連客が ほとんど出来ない。

■常連客を作るには
 習慣行動の法則を基にした常連客の作り方は、単純に何回も来てもらうこ とではありません。習慣化させるには、コツがあるのです。例えば、お客に 6回来てもらうとします。いろいろパターンを考えられるのですが、2つの パターンで比較してみます。月に1回で6ヶ月と毎日の6日。どちらが習慣 化できますか? これは当たり前ですが毎日の方なんです。
つまり短期日の間に、3回来店させれば、常連客にすることができるので す。その方法はいくつかあります。ひとつは、携帯メールを使って新規客だ けに、特典を送る方法。また、新規来店者だけに、次回割引券を渡す方法な どがあります。携帯メールを使う場合には、最初にプログラムを組み込むこ とで、1回ずつ操作をしなくても自動配信出来ます。

■全自動で常連客を作っていく方法
飲食業で、販売促進企画の予算組みをする場合には、1回のキャンペーン 単独で収支計算しています。しかし、この常連客企画は、獲得した常連客が 1年間に使う金額で、収入を計算する。
たとえば1回の企画で、月1回は来店して食事をしてくれる、百人の常連 客を確保する。仮に1回の客単価は3,500円で計算すれば、次のような 収入になる。
100×12×3500=4,200,000円
これだけの金額を稼げるのだから、思い切った特典をつける。
まず、広告・チラシの集客には、お客が驚くような特典(オファー)をつけます。 たとえば、通常は2割引の広告で集まりにくいのであれば、 今回は4割引・半額に設定する。
次に来店されたお客様に、思わず登録したくなるような、特典を満載した 会員登録の案内。お店の目立つところに、POPなどで会員登録を告知する。 その場でメールアドレスを登録してもらう。
メールアドレスが登録されると、プログラムが自動的にサンキューメール を送信してくれる。そして翌日には、来店を促す特典がメール配信される。 それから1週間後に、再度来店促進のメールが配信される。また2週間後に 来店促進のメールを配信。最後は3週間後にサンキューメールを配信。
このプログラムで、5回のメールが違う内容で、配信されるようになっている。 この間は一切の手間が掛からない。全部コンピュータがやってくれるのである。 まさしく全自動で常連客を連れてくるしくみです。

チラシに役立つ書籍選書
仕事柄ですが、たくさんの本を読みます。営業、マーケティング、販促などのジャンルはほとんどすべて目を通しています。しかし、次々と新刊本は出版されていますが、中味はとても新しいとはいえません。 そのような本を読むのは、時間とお金の無駄です。 数百冊もある本の中から これだけ読めば十分という本だけをリストにしました。もちろんそれ以上読まれることがベターですが・・・・。  お勧めする本だけで、ほとんどの用は足りると考えています。宣伝文句に騙されないで本当に実践で役に立つ本だけを読みましょう。  新刊本はチェックして、良い本があれば定期的に更新しております。

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